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Profit management, la chiave per ottimizzare i costi dell’hotel

Ne parliamo con Giovanni Maugeri, consulente aziendale di lunga data, esperto in controllo di gestione e attento Revenue Manager

Profit Management: è questa la strada giusta per ottimizzare i costi di una struttura alberghiera e incrementare i profitti?

Già immagino la risposta: “Chi lascia la strada vecchia per la nuova sa quello che lascia ma non sa quello che trova”.

Ma io dico che il proverbio sbaglia. Perché?

Considerando il deficit che molte aziende hanno nel trasformare i loro fatturati in utili reali (posto il fatto che riescano a fare fatturati), è evidente c’è assoluta necessità di modificare il percorso finora seguito. Per passare a quello nuovo e di cambiamento.

Nella mia esperienza di consulente ho incontrato imprenditori “illuminati”.

Nonostante gli sforzi profusi nel gestire la loro impresa, proprio non riuscivano ad ottenere risultati positivi.

Gli anni passati “sul campo”, i lunghi giorni di viaggio, le ore di spese sui libri, mi hanno consentito di indirizzarli verso quella strada nuova: dritta e chiara davanti a loro.

E non c’è niente di più bello che vedere i risultati di un progetto in cui si è creduto.

I vantaggi del Profit Management

Ma per fare tutto ciò cosa serve? Una nuova forma di interpretare il Management a tutto tondo.

È l’era del Profit Management: l’insieme dei singoli elementi di un’azienda, armonizzati in modo corretto e al fine di accrescere il profitto.

Perché Profit? Perché il profitto è quello che deve interessare l’impresa. E per farlo ci vogliono un insieme di azioni esattamente combinate tra loro. La scelta di un unico prodotto non genera profitto.

La chiave per aumentare la redditività di un’azienda sta nel rendere omogenei aspetti apparentemente lontani per genere e natura come ad esempio:

    il marketing;

    i costi;

    gli standard di servizio;

    la vendita delle camere;

    l’organizzazione interna.

La vendita delle camere e dei servizi

Partiamo dalla commercializzazione o “vendita delle camere e dei servizi annessi”. Per spaziare poi agli altri aspetti.

Pare che sia l’aspetto che più tocchi il cuore di voi lettori.

Il controllo dei costi è tedioso. Ma l’argomento è imprescindibile e utile, direi indispensabile.

Per molto tempo ho sposato l’idea che in un mondo dinamico, la staticità delle aziende alberghiere fosse deleteria al profitto.

E lo penso tutt’oggi, ma con una differenza: se è vero e certo che la tariffazione dinamica è ormai un assunto primario per aumentare i fatturati, non è altrettanto vero che sia l’unico strumento con il quale le imprese generano utili.

Il miglioramento delle condizioni di una società X (tutte!) è derivato dall’utilizzo specifico, armonico e integrato di tutte le realtà vivibili all’interno della società stessa.

Un errore fossilizzarsi soltanto su una soluzione

Mi spiego meglio. Mi capita spesso di conoscere imprenditori (o anche operatori del settore) tutti intenti nel cercare la soluzione vincente per aumentare le vendite.

Ne sposano una e bocciano a prescindere tutte quelle che vengono dopo. O, ancora, rimangono perennemente scettici anche davanti a modalità che danno i loro frutti, come se non fosse mai del tutto soddisfacente.

Cari imprenditori, fatemi un favore.

Se scegliete un progetto da portare avanti, se scegliete un consulente di cui vi fidate, lasciate che i risultati parlino: “non gli addetti”, “non il braccio destro”.

Non fatevi influenzare e giudicate a obiettivo raggiunto, o non raggiunto!

A ognuno la sua strategia

Ma torniamo a noi parlando brevemente di Marketing e strategie.

La strategia è un piano d’azione, un insieme di azioni ponderate messe in atto per il raggiungimento di un risultato positivo.

Ergo: non può essere un’unica azione di vendita a fare la differenza.

A questo punto penserete che sia molto semplice: raggruppo nel calderone tutti le iniziative a scopo commerciale che ho in piedi, ci aggiungo un po’ di tariffazione dinamica e il successo è garantito.

Non è proprio così.

La giusta strategia è necessaria vagliarla attentamente, con cognizione di causa.

Non è sano (e proficuo) adottare il medesimo piano di azione del vostro vicino di hotel e dell’hotel che avete al mare se quello per cui state creando la strategia è in una città d’arte.

Fatto salvo, ovvio, alcuni capisaldi che hanno riscontri positivi in ogni dove.

Il profit management non si limita alla vendita delle camere

I più attenti penseranno che si parli solo di vendita camere, di tariffe in sostanza.

È proprio qui l’errore. Per vendere al meglio occorre che entrino in campo differenti fattori e porsi anzitutto delle domande, molte domande.

    Come ci voglio arrivare?

    Voglio dare una caratterizzazione alla mia struttura?

    Sono disposto a fare degli investimenti? Di che genere?

    Quale ipotizzo che sarà il mio ritorno dell’investimento?

Molte di queste domande hanno una consequenziale risposta che sarà data dalla struttura stessa.

Ogni hotel ha una sua vocazione e dobbiamo seguirla tralasciando l’aspetto “cuore” ed esaltando il lato “business”.

I molti punti interrogativi posti sopra, toccano di conseguenza altri argomenti. Come ad esempio l’utilizzo di standard di servizio e di accoglienza, di procedure e strumenti (cartacei ed elettronici) condivisi di lavoro.

Lo staff: dall’analisi alla formazione

Se voglio vendere al meglio la mia struttura, sono davvero certo che il mio staff sia preparato a gestire i clienti (o possibili) dal primo contatto fino alla partenza, nella maniera corretta?

Per fare ciò vi è necessità di sessioni formative mirate e prima ancora di rivedere l’organizzazione interna.

Occorre analizzare il carico di lavoro, la produttività delle risorse, i risultati e gli obiettivi di reparto.

Siamo sicuri che il nostro team conosca perfettamente la “vision” dell’azienda per cui lavora? E voi la conoscete?

Ancora convinti che Profit Management non sia il futuro?

L’ottimizzazione dei costi

È l’ora giusta per passare all’ottimizzazione dei costi. E chiudere questo articolo sul perché non è corretto pensare che un unico prodotto possa fare il successo della nostra azienda.

Mettiamo di aver azzeccato la giusta strategia di marketing e di vendita di camere e servizi.

Ipotizziamo che il nostro staff è migliorato e che la Brand Reputation ha avuto un picco da Guinness dei Primati. (A proposito di brand, potete leggere questo articolo per evitare errori madornali).

Ebbene: basta tutto questo? No.

Devo anche sapere che con tutta la gente che soggiorna i miei costi lieviteranno alle stelle.

E ora?

E ora devi partire immediatamente con il controllo dei costi.

Non con la lettura del Bilancio a fine anno: quello va bene per pagare le tasse.

Bensì con l’analisi costi/ricavi mensili come contabilità industriale, con la redazione del Budget mensilizzato e diviso per reparti, con la comparazione dei fornitori, con le procedure sugli acquisti.

Profit Management: l’importanza della formazione

All’aumento dei ricavi deve coincidere SEMPRE un controllo accurato dei costi. Cosicché gli utili sperati diventino reali.

Un Temporary Manager qualche consiglio utile potrebbe darlo. Ma potrebbe esserci anche un’altra valida alternativa.

E se ci fosse una Scuola di Alta Formazione per il Profit Management così da poter approfondire tutti gli argomenti di questo articolo?

Rimanete aggiornati sulla pagina FB Giovanni Maugeri Hotel Management e ne avrete presto importanti notizie!

Giovanni Maugeri

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